Comment générer des leads qualifiés ?
Une étude récente révèle que près de 80% des prospects n’aboutissent jamais à la vente*. Une des raisons les plus courantes de cet échec est l’absence d’une stratégie digitale complète et efficace. En effet, certaines entreprises se contentent de lancer leur site web et négligent l’optimisation de celui-ci.
Pour les moteurs de recherche comme Google, le « contenu est toujours ROI » (ROI faisant référence à Return of Interest). C’est pourquoi la génération de leads qualifiés passe par la création de contenus. L’inbound marketing vous aide à attirer du trafic qualifié vers votre site internet et à les convertir en clients.
Pourquoi est-ce pertinent d’attirer des prospects via son site ?
Le succès d’internet et des réseaux sociaux au cours de ces dernières années marque un nouveau tournant dans l’univers du marketing. Les consommateurs ont changé de comportement et décident de rechercher eux-mêmes les informations dont ils ont besoin sur internet.
Concrètement, les internautes qui effectuent des recherches sur le web souhaitent trouver des réponses à leurs problématiques. Avant d’acheter un produit ou un service, ils consultent diverses sources telles que :
- Les sites vitrines d’entreprise
- Les boutiques en ligne
- Les blogs
- Les avis clients
- Les forums
Être présent sur internet via ces différentes plateformes permet de créer une base de données prospects en récoltant les informations nécessaires. Il peut s’agir d’un numéro de téléphone, d’une adresse email ou autre élément susceptible de générer du trafic.
Désormais, disposer d’un site web est devenu une obligation, et non plus une nécessité. En effet, internet est un levier marketing incontournable permettant de communiquer directement auprès de ses clients potentiels. C’est également un excellent moyen de :
- Faire parler de soi
- Mettre en avant une nouvelle offre commerciale
- Générer des contacts
- Capter des clients potentiels
- Elargir son portefeuille client
- Développer sa visibilité en ligne
Seulement, avoir un site web ne suffit pas pour acquérir des leads qualifiés. Sans une stratégie d’acquisition de leads adaptée, impossible d’atteindre sa cible. Un lead qualifié B2B peut provenir de différents canaux d’acquisition tels que le référencement naturel (SEO) ou une campagne emailing.
Pour attirer de nouveaux clients, il est nécessaire de mettre en place une bonne stratégie inbound marketing en créant des contenus à forte valeur ajoutée.
Quelle stratégie mettre en place pour attirer des prospects qualifiés ?
Il existe plusieurs techniques pour faire atterrir les prospects sur son site web et l’Inbound Marketing en fait partie. Cette stratégie digitale inclut le marketing automation, le lead nurturing et la création de contenu.
Quelle que soit la méthode adaptée, elles reposent toutes sur la création d’un « persona » marketing. Cette étape consiste à identifier son public actuel et à analyser ses besoins selon ses motivations, ses comportements d’achat ou ses centres d’intérêt.
Après avoir défini ses buyers personas, il faut les attirer en leur proposant des contenus susceptibles de répondre à leurs problématiques. Ces derniers peuvent avoir plusieurs formats :
- Blogs
- Vidéos
- Infographies
- Etudes de cas client
- Webinar
- Documentations
- Livres blancs
Les contenus à forte valeur ajoutée permettent de générer du trafic qualifié, mais encore faut-il le convertir en clientèle. Pour canaliser l’internaute vers une page spécifique, il faut mettre en place des actions de transformation (boutons call to action) :
- Un formulaire de contact
- Une inscription à un blog
- Un abonnement à la newsletter
- Un accès à des téléchargements privés
- Une landing page
- Un sondage
Ces outils constituent une mine d’informations permettant d’identifier facilement son client idéal.
Pour améliorer sa présence digitale, il convient d’élaborer une stratégie de SEO efficace. Un bon référencement naturel passe par le choix des mots clés qui vont générer des leads et l’optimisation des contenus en identifiant clairement les intentions de recherches des internautes.
Il est également possible d’investir dans le référencement payant (SEA) via des campagnes Adwords ou dans le référencement social (SMO) via les réseaux sociaux. Tous les canaux digitaux peuvent être utilisés pour toucher sa cible et générer des leads qualifiés.
Miser sur une stratégie de contenus
La technique inbound marketing inclut la stratégie de contenus. Celle-ci est essentielle pour les entreprises souhaitant se démarquer de la concurrence. Il s’agit d’un moyen efficace de générer du lead qualifié, car on va chercher à produire du contenu susceptible d’intéresser l’internaute.
La stratégie de contenus vise à créer du contenu de qualité pour informer votre cible et apporter des réponses aux problématiques de vos prospects. Elle se caractérise par la mise en place de ressources accessibles par vos prospects telles que des articles de blog, des livres blancs ou des webinars.
Pour rédiger un contenu pertinent et à forte valeur ajoutée, vous devez prendre en compte un certain nombre de paramètres :
- Votre marché
- L’identité de votre entreprise
- Son environnement externe et internet
- Les ressources budgétaires
Grâce au contenu et au référencement naturel, vous obtenez les informations de base de vos prospects pour faciliter leur conversion. Pour positionner votre site web dans les premiers résultats de Google, le choix des bons mots-clés pour vos contenus est crucial.
Bon à savoir : la mise en place d’une stratégie de contenus demande une bonne réflexion en amont. Si vous pensez que le processus est chronophage et complexe, n’hésitez pas à faire appel à un professionnel de l’inbound marketing pour vous accompagner.
