Lead nurturing : comment transformer vos prospects en lead qualifiés ?

Le lead nurturing est une stratégie inbound marketing qui vous permet d’accompagner étape par étape le processus de maturation d’un prospect, jusqu’à ce qu’il devienne client fidèle. Alors, comment le mettre en place ? Quelles sont les bonnes raisons d’utiliser cette technique ? Quelles étapes suivre pour être vraiment efficace ? On vous dit tout !

Lead nurturing : définition

Le lead nurturing consiste à créer, entretenir et nourrir la relation avec vos clients potentiels à l’aide de contenus pertinents, dans le but de les convaincre d’acheter. Cette technique intervient dans la gestion du cycle de vie de vos prospects, afin de les faire progresser dans le tunnel de conversion. Le lead nurturing peut être plus ou moins long, et vise à accompagner vos prospects de manière adaptée et personnalisée au cours du processus décisionnel.

Plusieurs étapes pour mettre en place une stratégie de lead nurturing

Etape 1 : l’équipe marketing assure le lead nurturing des prospects avec un email de bienvenue, l’envoi de contenus premium pour en savoir plus sur la marque, sur les produits, le partage de livres blancs, l’envoi d’offres spécifiques en lien avec leur téléchargement…

Etape 2 : lorsque le projet d’achat est mature, le contact qualifié est transmis à la force de vente afin de conclure.

Etape 3 : lorsque la vente est réalisée, le lead est une nouvelle fois confié aux mains de l’équipe marketing afin de le fidéliser et de le rendre ambassadeur de la marque, des produits ou des services de votre entreprise.

Les avantages du lead nurturing

Le lead nurturing vous permet d’entrer en contact immédiatement et rapidement avec votre prospect, et de maintenir des liens avec lui dans le temps. Et en effet, cette rapidité de prise de contact joue un rôle clé dans la conversion, car les taux de transformation diminuent à mesure que la date de mise en relation s’éloigne.

Mais ce n’est pas tout : grâce au lead nurturing vous vous positionnez comme un véritable spécialiste dans votre domaine, en proposant des contenus premium, qui servent et informent efficacement le client. Vous lui montrez que vous possédez une expertise réelle, et qu’il peut vous faire confiance.

Les objectifs du lead nurturing

Informez vos clients

Les e-mails qui informent vos prospects sur vos produits, votre marque et vos services sont indispensables pour accompagner votre lead dans son cycle de maturité. Ils apportent de la valeur, vous aident à créer du lien avec votre client potentiel, et à renforcer sa confiance envers votre entreprise. Offrez-lui des informations enrichissantes sur votre domaine d’activité, expliquez-lui pourquoi votre entreprise se positionne comme une experte dans son secteur : donnez-lui de quoi mieux vous connaître.

Engagez et qualifiez vos clients

Avec le lead nurturing, vous pouvez envoyer une série d’e-mails à vos prospects, afin de les engager dans votre tunnel de conversion.  L’objectif ? Confirmer leur intérêt initial pour votre marque, en leur proposant un essai gratuit, l’accès à un webinar ou encore, un coaching personnalisé !

Convertissez vos prospects en clients

Votre lead a muri : il connait mieux votre marque, a découvert vos services et vos produits à travers des contenus de qualité. Pour le convertir en client, et le faire passer à l’action, vous pouvez lui envoyer un e-mail ciblé, lui permettant d’entretenir un dialogue avec votre équipe commerciale. Cette étape doit être la plus personnalisée possible !

Comment mettre en place une stratégie de lead nurturing ?

Définir le stade de maturité du lead

Pour commencer, vous devez connaître le stade de maturité de votre lead. S’agit-il d’un nouveau lead ? D’un lead qualifié ? D’un lead dormant ?

À titre d’exemple, un prospect qui télécharge un livre blanc sur votre site internet n’est généralement pas encore prêt à acheter. En revanche, s’il accepte un coaching ou une démonstration, il est suffisamment impliqué pour que votre équipe commerciale entre en contact avec lui !

Définir votre persona

Pour mettre en place une stratégie efficace de lead nurturing, vous devez définir qui vous souhaitez atteindre et quelle solution peut résoudre son problème. Quelles sont les caractéristiques de votre cible ? Quels sont ses comportements d’achat ? Qu’attend-il de vos produits / services ? Quel niveau de qualité saura convaincre vos prospects d’acheter ? En connaissant mieux vos personas, vous pouvez mieux les accompagner dans leur cycle d’achat.

Créer du contenu de qualité

Misez sur vos contenus de qualité, ceux qui ont fait leurs preuves auprès de vos clients : email, landing pages de votre site internet, guides, ebook, vidéos, webinar… Diversifiez vos supports de communication, et ne vous contentez pas de présenter vos services / produits de façon commerciale : vous devez apporter du contenu enrichissant à votre prospect.

Prêt à mettre en place votre stratégie de lead nurturing ?

Créer un calendrier de campagne

Votre campagne de lead nurturing prend du temps : plusieurs e-mails sont nécessaires afin de transformer un prospect en client. Définissez donc votre calendrier de diffusion pour chaque email que vous envoyez : prévoyez avec justesse quel contenu envoyer, et à quel moment !

Plusieurs scénarios pour coller avec les stades de maturité de vos leads

Un scénario pour vos nouveaux prospects

Un scénario pour souhaiter la bienvenue

Un utilisateur vient de s’inscrire à votre newsletter ? De télécharger un guide ? Il est nécessaire de lui montrer votre intérêt et d’engager la conversation en lui souhaitant la bienvenue !

Un scénario pour suivre les téléchargements de vos contenus

Si un lead s’est intéressé à l’un de vos contenus premium, et que vous souhaitez le faire murir vous devez lui envoyer différents e-mails personnalisés, en fonction :

• Du contenu téléchargé
• De sa position dans le tunnel de vente.

Intégrez à votre message un bouton d’appel à l’action, afin de le proposer de prendre rendez-vous avec votre équipe commerciale pour avoir plus d’informations, ou un démonstration !

Un scénario pour vos nouveaux clients

Le lead nurturing ne s’arrête pas au moment où le prospect devient client. En réalité, lorsque le client vous fait confiance, vous devez le garder, le fidéliser : un client existant coûte moins cher que l’acquisition de nouveaux prospects. Attirez-les vers vous avec une offre promotionnelle limitée dans le temps, pour réveiller son intérêt !